开拓创新：水产市场发展的必由之路

1985年，由计划经济的统购统销转变为市场经济的购销全面开放的水产品流通，以中共中央，国务院1985年3月31日发布的《关于放宽政策，加速发展水产业的指示》为标志，将水产品流通体制改革推向一个新的历史阶段，为水产业发展创造了一个宽松的市场经济环境，我国水产市场得以快速持续发展，在沿海地区建成了一大批年交易量超万吨(或交易额超亿元)的核心水产品交易市场，构建了全国水产品交易集散地。重点的大城市由于人口密集、交通便利，也都建立了适合本地特点的水产专业市场。

水产市场建设近年来虽然成绩斐然，但仍然滞后于水产品生产的发展、仍然滞后于社会的期待，水产市场所应具备的集散功能、价格发现功能、结算功能和信息处理功能远未发挥出来。总体而言，我们现阶段的水产市场，仅仅是放大规模的集贸市场，硬件、软件，经营、管理各方面都比较落后，与国外水产市场相比，差距很大；与我国其它领域、其他行业所取得的进步相比，水产市场的发展相对缓慢，爷爷的爷爷这样做水产市场，孙子的孙子也这样做水产市场，社会的进步、观念的进步、科技的进步，在水产市场很少体现。

水产品品种规格多、保鲜保活难、产销距离远等特点以及政府管理不到位和城市规划不完善等因素，客观上制约了水产市场的发展，但是，水产市场自身存在的问题，如硬件设施落后、管理落后、经营落后、 信息化建设落后等方面存在的问题，更是严重影响了水产市场的发展。

那么，水产市场该如何发展呢？开拓创新，是水产市场发展的必有之路！

针对水产市场存在的问题，水产市场的开拓创新，应着眼于建设“四化”，即在业务模式、市场管理、交易方式、工作手段等方面开拓创新，向业务发展多元化、管理工作规范化、交易方式现代化、工作手段信息化方向努力，提高市场综合竞争力。 

一、 业务模式创新：多元化

水产市场由于传统的惯性和思维定势，形成了水产市场的经营范围、经营内容、盈利模式的单一雷同，市场发育不完善，市场抗风险能力差。

水产市场业务发展多元化，就是要求改变经营理念，充分利用资源，拓展收益来源渠道，为市场进一步的发展，创造更多更大的发展机遇。

其实，水产市场由于具有水产品品种规格多、交易数量大、品质新鲜、价格低廉等自身特点外，还具有市场客户多、工作人员多、供应商采购商多等特点，这些特点，正是水产市场业务多元化的优势所在，我们可以在传统的为水产品提供交易场所收取租金外，在以下方面做业务拓展，提高市场经营资源的利用率和收益率，增加市场服务功能，方便市场客户和市民，促进招商工作提升租金水平，推动市场腾龙换鸟升级换代，加速市场发展。

餐饮业务。水产市场，特别是大型销地水产市场，水产品具有数量大、品种规格多、新鲜、价廉的特点；同时，我国销地水产市场，一般批发零售兼营，人流量很大，这就使水产市场发展海鲜餐饮具备了极大的菜肴成本优势、菜肴品种优势、菜肴品质优势、客源优势等，很容易成功，而海鲜餐饮业务的成功，既增加了市场收入，又为市民增加了餐饮的多样性选择，也为水产市场拓展其它业务创造了条件。

酒店和休闲娱乐业务。市场本身众多的人群、市场大量的供应商和采购人群、发展餐饮业务所吸引过来的人群以及严禁酒后驾车的规定，为水产市场发展酒店和休闲娱乐业务提供了很好的条件。

商务办公。设立商务办公区和商务中心，以方便市场内外客户尤其是满足高端水产经销商的商务需求。而商务办公区和商务中心的设立，为市场发展所必须采取的腾笼换鸟战术的实施，将起到积极推动作用。

推介展销业务。大型销地水产市场，水产品品种丰富、来源众多、经销商数量庞大，加上已拓展开的餐饮业务，水产市场可依托上述有利因素，积极开展水产品推介展销业务。形式上可以在元旦、春节、劳动节、国庆节等节日举办以水产品及其制品为主的综合性展销会，也可以在特定水产品大量上市期举办专门的展销会，如大闸蟹展销会等。除以销为主的展销会外，水产市场可以开展以展为主以销为辅的水产品推介展示活动，这种活动可以按国别举办，可以按不同省市举办，也可以按特定水产品种举办。同时，水产市场还可以举办鱼文化展，如水产品实物及标本展、水产品知识比赛、水产品营养知识比赛、水产品选购比赛、水产品摄影比赛、水产品征文比赛、水产品烹饪比赛及水产品烹饪知识比赛等活动。上述活动，可单一办，也可组合办，集商业、知识、趣味、艺术、美味于一体。将推介展销作为主要业务加以扶持拓展，可以充分利用市场资源，增加经营收入，扩大市场影响，为市场客户创造更多商机，为市场招商创造更多条件。同时，可以通过推介展销业务，造就一支高素质的经营管理团队，进而大幅度提升水产市场的经营能力、管理能力和协调公关能力。

物流配送业务。目前，水产品的物流配送，前端即供应商对水产市场经销商部分做得还可以，但后端即水产市场经销商对采购者（餐馆、零售商、小单位食堂乃至最终端消费者等）部分做得不行。水产品的物流配送，客观上难度较大，一定意义上说目前水产品的物流配送，是所有商品（产品）中难度最高的，涉及保鲜保活、重量误差（尤其是高端水产品）、食品安全（水产品在物流过程中为保鲜保活或为外观好看使用禁用品引起的、水产品变质引起的等）、数量少导致单位配送成本高等许多问题。但由于水产市场拥有客户多、交易量大、需求稳定等优势，以信息化为依托，与专业物流企业合作，先易后难逐步拓展：先干货、冻品，再冰鲜，后活鲜；先超市、菜场零售商、餐馆酒店、单位团体，后个人消费者；先大宗水产品，后小品种水产品。水产市场采用集散货配送模式开展物流配送业务，能完善和健全水产市场的功能，为客户提供增值服务；能加速水产品市场流通速度，实现社会效益和经济效益的和谐统一；能极大提高本市场的辐射范围，增强本市场在行业内的竞争力；能吸引更多的优质客户，为水产市场的后续发展奠定良好基础。

广告业务。水产市场一般场地大、人流量大、业务多元，这是水产市场发展广告业务的优势所在。水产市场可以在市场出入口、人流集中的交易场所、餐饮娱乐场所、停车场、主要通道两侧、主要建筑外立面、市场各种引导标志上，或设立广告位，或设立大型LED，将这些视作经营资源，面对市场内外客户开展广告招商。同时，在办好市场网站的基础上，在网站上也开展广告业务。另外，还可以在市场推介展销活动期间开展广告业务。水产市场开展广告业务，一则可以美化环境，二则可以增加服务功能，三则可以开拓收入渠道，四则可以拓展外部联系，为市场发展创造商机。

自营业务。水产市场比一般的水产品经销商具有信息优势、渠道优势、资金优势、品牌优势、客户优势，因此，水产市场整合并利用上述优势，向水产品流通产业链的上游和下游延伸，开展水产品营销业务，不仅有可能，而且容易成功。

连锁经营。利用自身管理规范的优势、品牌优势、经营覆盖面广的优势、客户及信息优势和其它资源，采用管理输出、资产并购、承包、租赁等多种方法，与本地或外地其它水产市场合作，发展连锁经营，增强竞争优势。

业务多元化，大大超越了传统水产市场的业务，行业跨度大，为保证业务多元化的顺利推进，必须寻找所涉及行业的有实力的专业合作伙伴，共襄盛举，确保新业务的成功。

业务多元化，应当建立在市场基本业务发展稳固的基础上，做好前期广泛深入调查论证，扎扎实实搞好可行性研究，量力而行，有序推进。 

二、 管理工作创新：规范化

水产市场相对于其它行业，管理基础不是很好，粗放落后，要提高市场竞争力，就要在管理创新上下功夫，走规范化道路。

水产市场管理工作规范化，就是在水产市场日常管理中，针对管理中的每一个环节、每一个部门、每一个岗位，以人为核心，制定详细的科学的量化标准进行规范管理，改变目前水产市场普遍存在的粗放管理状态。规范化、标准化管理，使市场从上到下有一个统一的标准，形成统一的思想和行动，这样，可以提高工作效率，可以提高服务质量，可以增收节支，可以提高市场竞争力。

管理工作规范化，总体目标是规范、标准、有序、高效，它涉及市场经营、服务、管理的所有方面，处处时时事事都涵盖，就其主要方面看，除企业常规的办公管理、行政管理、财务管理、人力资源管理外，水产市场的管理工作规范化，应突出以下重点：

经营资源管理。经营资源，是水产市场赖以生存的收入的载体，因此，对商铺、摊位、冷库、仓库、码头、场地、停车位、办公房、住宿房、展示厅、广告位、LED等经营资源进行管理，就是对市场所有可能获取收益的经营资源及其相关情况（如重要维修情况）及其增减变动情况，进行实时的不间断的管理。经营资源管理与客户管理、合同管理、水电管理、工程设备管理等关系密切，只有相互结合，保持协同，才能做得更好。

客户管理。客户是上帝，客户是企业的衣食父母，客户管理的重要性怎么强调都不为过。水产市场客户管理的内容应当全面细致，包括客户基本资料管理（户籍地址、居住地址、经营所必须的各种证照复印件、身份证复印件、多种联系方式等），客户经营资料管理（在市场内经营内容乃至品种及其变化、经营方式及其变化、经营状况、在其他市场经营情况等），客户奖惩管理（客户在市场内外获得的各种荣誉证书复印件，客户违反收费管理制度、违反治安管理制度和食品安全管理制度、消费者投诉及其处理情况，客户在市场外违规违法情况等），客户需求管理（客户需求及其分析），客户其他管理（如客户用工情况等）。

业务合同管理。业务合同管理指与租赁使用水产市场经营资源有关的合同管理，包括文本管理、审批管理、变更管理、执行管理、档案管理（包括历史合同管理）等内容。其中，要将文本管理和审批管理作为重点管理内容抓紧抓好。文本管理是要准备不同的标准格式合同文本以满足不同的业务，因为水产市场的业务多元，不同的业务，合同管理的要素不一样，自然要有不同的合同文本，即使同样的租赁业务，客户租赁普通商铺和租赁场地建房以及租赁空房后再作较大的设施设备投资的，合同文本也要有所区别。另外，制作标准格式合同时，一定要考虑可能出现的纠纷类型及其应对办法，一定要经过专业律师的指导和审定。审批管理主要是强调合同审批要按照分级审批分级管理原则，明确审批的权限、时限，建立出现问题的解决或追究机制。

水电管理。水电费用支出，是水产市场除人力资源成本之外影响现金流量最大的开支。水产市场的水电开支，有的是市场客户自身耗用的，有的是市场直接经营耗用的，如仓库、冷库的水电耗用，有的是市场维持运转而产生的公共设备设施如公共照明用电、消防用水、办公及食堂等用水电等。第一部分水电耗用由客户承担，第二部分由市场专门经营的业务部门承担，第三部分由市场承担。然而，一些水产市场疏于水电管理，设施设备老化引起的跑冒滴漏现象严重，客户偷电现象较多，因此，水电管理应在保障供电供水设备设施的有效安全运行和及时抄表及时向客户收取水电费用的前提下，重点做好以下工作：一是确保水电计量表具安装覆盖全面、计量准确，二是每个水电计量表具的使用对象和用电设施设备必须明确具体，三是上下位水电计量表具之间的隶属关系清晰，四是对水电用户的使用数量变化和上下位水电计量表具的差异情况进行分析。只有这样，才能发现问题，从而及时找到解决问题的办法。

收费管理。水产市场的收费管理，重点就是要做到由市场财务部门集中收费、统一管理。水产市场收取的费用有很多种，如各类租金、交易费、各种手续费、水电费、储存费、冷冻费、装卸费、停车费、维修费、管理费、保洁费等，涉及到许多部门。如果各部门多头收费，会带来客户麻烦、信息不对称、管理控制难度大、运行成本高等诸多问题，而集中收费就相当程度上可以规避或解决这些问题。如果因为上班班次与收费的时效性产生矛盾和物理距离大而难以做到集中收费的，如装卸费、停车费，其收费人员可由财务部门派出，由财务部门统一管理，但上班时间或上班地点与相应部门保持一致。 

三、 交易方式创新：现代化

水产市场交易方式现代化，内容很丰富，如商业信用交易、代理制、拍卖制、电子商务、会员制等多种方式，而且，科技进步、经营理念以及经营模式的变化，将不断为交易方式现代化的内涵和外延，注入新的内容。

改革开放以来，大量的集体、合作、私营、个体经营者和生产者涌入水产品流通领域，参与水产品流通和市场竞争，给水产品流通注入了活力，加大了市场开拓的力度，扩大了水产品销售，水产品流通体系发生了很大的变化，水产市场的数量迅速膨胀。但是，水产市场整体的经营管理水平没有得到质的飞跃，交易方式基本沿袭了相对原始落后的对手交易方式。

对手交易，具有透明度低、成本高、效率低、风险大、竞争力差等特点，交易过程没有充分发挥水产市场应有的功能，如集散功能、价格发现功能、结算功能和信息处理功能，因此，只有改变落后的对手交易方式，水产市场才有可能得到质的提高。

水产品的鲜活易腐、品种规格多、产销距离远等特性，决定了水产品流通的不平衡性、限制性、高风险性等特性，这些特性决定了作为水产品流通重要中枢的水产市场改变落后的对手交易方式，发展现代化交易方式的迫切性，而电子拍卖、网上交易等现代化的交易方式，能减少流通环节，加快流通速度，提高水产品的鲜活率，降低经营风险；能减少销售成本，降低水产品价格，增强竞争能力。

但是，由于水产品统一的认定标准缺乏，水产品离“质量等级化，重量标准化，包装规范化”标准差距较大，水产品加工能力较低，居民仍然习惯于原条鱼消费，上述外部因素，加上水产市场软硬件投入不足，观念落后，专业人员缺乏等因素，都在很大程度上制约水产品交易方式的现代化。

因此，交易方式现代化，总体上应该循序渐进、多种交易方式融合，遵循先进性原则、可行性原则、满足客户需要并有利于市场长期发展的原则、积极稳步推进的原则，充分考虑市场的内外部环境，采用混合型交易模式，集对手交易（自主交易和代理交易）、拍卖交易（传统拍卖和网上拍卖）、统一结算（传统统一结算和电子统一结算）、网上交易灯多种交易方式于一体，各种交易方式互相促进、互为补充，打造一个功能强大、现代化的水产市场。

四、 工作手段创新：信息化

水产市场工作手段信息化，就是在市场整体发展目标的基础上，借助计算机技术、信息技术、网络技术、通讯技术，为业务发展多元化、管理工作规范化、交易方式现代化提供技术支撑，达到协同、高效、增值、可控。

通过工作手段信息化，对水产市场业务流程中产生的全部信息进行记录、处理、传输，实现业务流程各环节以及业务流程之间的信息共享，通过信息流指导业务流程的运作，加强对市场经营管理业务流程的实时管理和控制，做到流程规范明晰，杜绝信息的重复采集和重复输入，减少大量低端重复劳动，减少事务性协调工作，进而减少人员数量，降低管理成本。

通过工作手段信息化，将经营资源管理、合同管理、水电管理、收费管理、仓储管理等高度集成，用信息化手段发现问题，堵塞管理漏洞，杜绝人为跑冒滴漏，加强管理控制力度，提高工作质量。

通过工作手段信息化，以水产品批发市场为核心，紧密联系生产加工商、经销商和消费者，完成水产品从生产、流通到消费的整个供应链中信息的集成和优化。同时，综合生产加工商、批发商、零售商、饭店宾馆、终端消费者的不同需求，及时获取并分析这些信息，向其提供高质量的信息服务，并在此过程中发现并寻找商机，努力开拓衍生业务和增值业务。

水产市场信息化建设的重点应放在与水产市场收入密切相关的内容上，如经营资源管理、合同管理、储存管理、水电管理、收费管理等。

经营资源管理。通过对市场所有经营资源增减变动、租赁变动的动态管理，为招商部门提供翔实的数据和直观形象的分析，为领导对招商部门的考核提供依据，为领导调整经营思路提供决策依据。另外，通过与业务合同中的租赁起讫日期、水电表的变动等信息形成自动比对、判断，发现管理漏洞，杜绝舞弊行为。

储存管理。通过对库存进出存的实时统计，对货物的存储位置、存储时间、货主、产地、品种等信息进行分析，并以此向客户提供合理化建议，如根据库存水产品品种结构向客户提出采购建议（品种、数量），如根据库存水产品的入库时间向客户提出销售建议以确保水产品品质，准确及时核算仓储及装卸费用。

水电管理。通过对水电耗用量的统计，结合经营资源租赁信息、合同信息、同一客户水电使用情况的同比环比分析、相同客户水电使用情况的横向比较分析、上下位表差异数量的同比环比分析等情况，运用人工智能技术，发现盗用水电者并予以经济处罚，并使其有所敬畏而最终“金盆洗手”。

收费管理。通过对各部门管理的各种收费项目的自动计费及其集成，由财务部统一对外收取全部费用，并由计算机系统生成分部门、分客户、分项目、分时段的费用应收、已收、未收报表，据此，一方面各部门根据管理范围通知催促客户缴费，另一方面计算机系统通过短信平台自动通知催促客户缴费。市场领导通过收费管理系统，既可以了解整个市场的费用收取情况，也可以了解以后特定时段确切的收入金额，便于及时调整经营管理措施。

智能配送。在市场统一结算的前提下，将市场经销商的销售信息和购买者的采购信息（品种、数量）、送货信息（地点、时间）予以集成，由计算机运用数学规划方法给出决策方案，管理人员再根据实际情况进行选择，要解决的典型问题包括:路线的选择、配送的发送顺序、配送的车辆类型、客户限制的发送时间等进行最优化配送，使配送成本最低，服务最优。

辅助决策。在市场统一结算的前提下，由计算机运用数学方法、管理方法和预测模型，利用水产市场的历史数据对未来的水产交易数量、种类、品种、规格、价格等市场行情进行趋势预测，为水产市场招商调整提供参考，为水产品生产加工商、经销商调整经营方向提供参考，为政府部门相关政策调整提供参考。

由于水产市场从业人员年龄结构、知识结构不合理，由于信息化的前提是管理规范化、流程化，而这恰恰是水产市场的短板，由于信息化的前提是公开透明，这就可能出现一些阻力，因此，水产市场信息化建设需要领导下定决心，消除人为障碍，同时按照先易后难、先点后面原则逐步推进，否则，事与愿违，且造成浪费。  

毛泽东说过“政治路线确定之后，干部就是决定的因素”，水产市场要向业务发展多元化、管理工作规范化、交易方式现代化、工作手段信息化方向开拓创新，成败关键在于人才，因为水产市场的“四化”建设，涉及到传统水产市场从业人员许多未知的知识、信息、经验、技术、渠道等，所以，水产市场经营管理团队的知识化、专业化、年轻化，刻不容缓！

（作者：东方国际水产中心：王德才）